有恐惧更有警醒:从事户外行业以来的错误历程

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  自6年前踏上户外这条路,我从来没有想过它会给我带来如此深远的影响,以至于这辈子都将为它而工作。 

  6年,走过风风雨雨,我曾经犯错,不断犯错,一直犯错,我想以后我还会犯错。这个贴子记录着是我以前犯过的错误,以此警醒自己。 

  早在河南南阳这个小地方的时候,我靠自己带动了这儿的户外运动。01年底,飞鹰户外网站建成,02年初,第一次俱乐部活动,02年夏,飞鹰户外店开业,南阳的户外运动从零到每月3-4次活动,每次活动都有10-30人参加,蓬勃发展起来。

  随着而来的是,不断的有人参与到这个行业中来,本应依靠同行的力量一起开拓更广的市场,我却对最主要的竞争对手选择了打击,如今虽然南阳的户外店一个个开起来又倒下去飞鹰户外却一直运营发展,但我还是认为当初的这个选择是一个错误。如果能够和同行一起建立合作,共同开拓市场,也许南阳的户外运动发展得会更好。 

  第二个错误,当初为了与对手竞争,我把自己经营的K2品牌产品按正常价格销售,而对方的品牌产品我从其它地区调货,以进货价加几十块钱的价格销售,以此打击对手。呵呵,也许你会觉得这个手段看起来很眼熟,是的,现在还有许多中小店以这种手段打击竞争对手。我得承认,虽然在当时这种方法起了一定作用,但回过头来想,我却失去了自己长远发展的信誉。 

  第三个错误,我认为是我在户外最大的错误,就是不该走上职业户外这条路。03年夏,我辞去了悠闲的兵工单位工作,来到北京三夫就职,从此踏上了户外的不归路。现在回过头看看,户外这活儿真是个陷井,外面的人看着风光,又能玩又能赚钱。其实论收入,户外远不及某些别的行业,论悠闲,远不如我以前的工作,上半天班休息半天,论开心,呵呵,干着倒确实开心,你别说,能做自己喜欢做的事,倒确实是一件非常开心的事。
 
  来到北京三夫后,跟着张恒学到了很多东西。其间认识到自己以前很多的错误观点,如今记得比较深的: 

  1、就职产品部时,有工厂自做品牌,和我们谈想让三夫做为其品牌的代理商,当时我觉得可以以较低的价格拿到产品,还能做批发,何乐而不为。而张总却认为应该把精力集中于做零售,一切与零售无关的事都不参与,我们宁可让别人去代理,从别人那儿去进货来销售,都不要分散自己的精力与资金去做代理。随着三夫在04、05年度越来越显示出的零售优势,再结合既做代理商又做零售商的桑温特公司现状,我才慢慢明白了这其中的道理。
 
  2、分析数据的重要性:以前我一直都没有意识到数据对一个公司的重要,在04年BLACKYAK的订货会上,我因为没有分析数据而订了120万的货品。后来经张总询问分析吓出了一身冷汗,照当时BLACKYAK在三夫的销售额,如果这120万的货品全部拿到,将造成巨大的库存积压,幸亏后来BLACKYAK公司自己在货品方面出了很多问题,才避免了后来可能造成的不利局面。现在,我已经习惯于用数据来分析,它帮了我很多忙。 

  3、在三夫时,就一直对做品牌很有兴趣,后来三夫自有品牌ANEMAQEN自然就落到了我的肩上。原以为生产产品很容易,照自己的要求让工厂给你做出来不就行了呗,后来才发现远不是这么回事,不断的吃亏,不断的汲取教训,不断的付出代价。

  记忆最深刻的,ANEMAQEN在我之前有一批冲锋衣出现面料质量问题,最后几百件衣服全部召回,造成极大的损失。后来自己做GRAIL这个品牌时,一开始我还是认为销售渠道和市场推广相对更重要,而现在我却认为做户外品牌最重要的是能够有力的控制工厂!

  看一下目前国内服装品牌做得比较好的KAILAS、NORTHLAND、SHEHE,它们的共同点中其中有一项就是能有力的控制生产环节,保证了产品,保证了交期,才能保证自己的市场。在目前国内户外市场相对比较单纯、推广相对比较简单的大环境下,生产显得尤其重要。 

  4、开店。从03年底三夫推出加盟连锁后,在分析选择地区时,我根据自己的经验首选了户外发展比较好的西安、成都、乌鲁木齐、杭州等地区,而张总却是选择的经济发达地区,只有人民大众的经济收入较高时,才能有广大的户外消费群体,才能有较高的消费力。

  以前一直认为上海的收入和消费力高,但户外市场很小,所以并不很看好它,但事实却告诉我上海三夫店的迅猛发展,我以前的观点是错的。

  在选择货品方面,以前我总认为物美价廉的产品、高性价比的产品一定是大家都喜欢的,会买的,但我逐渐发现这也是一种错误的观点。并不是所有的人都会买性价比好的产品,不同的群体有不同的消费习惯,低收入人群爱淘货,寻找高性价比装备,高收入人群对这类产品就不感冒,他们更喜欢各种高档的品牌,并不关心是否值这个价钱。并且,现在的顾客们越来越多的关心产品的颜色、款式,而不再象以前那样不断追问性能如何了。
 
  05年初,那时国内品牌还不多,我以为有一、二百万就可以运作品牌。07年初,国内品牌已经不少,我认为还有很多机会,有五百万可以运作品牌。如今,我最希望能有2000万资金…… 

  以前,我凭着自己的努力,在三夫论坛和8264的论坛里建立了良好的声誉,我以为它会对我经营品牌有所帮助。现在我已逐步慢慢退出网络多数时候只做看客,因为我发现,在这里混着的驴友,并不一定会是你的理想客户,而且,好的大的经销商,也很少有来这里闲逛的。 

  最后还有一点题外话,在杭州工作、生活的这一年时间里,让我改变了以前的错误观点:冬天的时候北方要比南方好过啊!以前以为南方总要比北方暖和,却没想到,南方没有暖气,加上空气潮湿,在冬天时远不如北方舒服。 

  一口气写完,回过头来看看以前的错误,有点儿恐惧,就这么几年居然有这么多错误,还不包括自己还没发现的,寒。2008年即将到来,不知明年我又能看到多少自己的错误,继续寒……

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