如何才能让户外店的销售业绩翻一倍?

  • 内容
  • 评论
  • 相关

  影响户外店销售业绩的因素有很多,简单归纳就有如下几个方面: 

  一、店铺因素:店铺位置、店铺装修风格、产品陈列等; 

  二、市场因素:当地经济发展水平、户外运动发展情况、客流量等; 

  三、产品因素:户外产品品类、品牌、价格等; 

  四、经营因素:进货折扣、管理水平、店员素质、能力等。
 
  但是,户外店铺经营当中有一些对销售业绩影响较大、较直接的“业绩关键驱动因素”,如果作为切入点予以关注、提升和改善,将会让户外店导入循序渐进的良性提升轨道,带动其他相关因素也能不断改善和提升,逐步实现户外店销售业绩的大幅提升和持续发展。 

  那么影响户外店年销售业绩业绩的“关键驱动因素”有哪些呢?怎样才能让户外店销售业绩翻一倍呢?我们试图通过一些分析,希望能给大家带来一些启发。 

  户外店年销售业绩的“关键驱动因素”: 

  年度总业绩=进店顾客总量X达成购买顾客比例X平均购买金额X年平均购买次数 

  年度销售总业绩将以上四项归总: 

  一、若每一项提高50%,则总体业绩1.5X1.5X1.5X1.5=5.06,可达成五倍的业绩;
  二、若每一项提高20%,则总体业绩1.2X1.2X1.2X1.2=2.07,也可达成两倍的业绩;
  三、若无法达成每一项都提高,但若能达成任一项提高一倍,则总体也可达成两倍的业绩。 

  由上可以看出,户外店要想提高销售业绩,至少需要关注和提升这四个“关键驱动因素”: 

  一、进店顾客总量,简单来看主要由户外店的整体运营决定,也跟户外店所拥有的老顾客、回头客的数量有关系。户外店铺的经营者可以根据店铺所在城市的户外运动发展状况、周边的山地资源等,结合自身店铺位置、活动组织条件、宣传推广能力、媒体关系等资源,基于“准户外爱好者”知识素质高、精力旺盛、好奇心强、勇于尝试新鲜事物、有较充分的闲暇时间和必要的消费能力,借助户外运动目前所具备的个性、时尚、潮流等有利的“社会影响力”,积极组织各类户外活动,持续不断地推动或者参与当地户外运动的发展,扩大店铺影响力。
 
  二、达成购买顾客比例,主要与店员的素质和销售能力有关。 

  三、顾客平均购买金额,主要与户外店产品品类、价格与顾客消费能力、产品需求的契合度有关,但在店面现实销售中,则主要与店员的素质和销售能力有关。
 
  顾客的购买力很难在短时间内一再提高,但是顾客购买意愿的强度却是可以发生变化的。随着户外运动的持续发展,户外爱好者日益呈现出多元化的情形和趋势:出于休闲、娱乐、交友和“腐败游”而非探险、挑战自我目的的轻度玩家比例日益上升,不把价格放在第一位的买家日益变多,注重审美的顾客数量日益扩大,产品不需要功能太强的顾客需求日益显现。。。

  户外店经营者需要观察、分析并应因不断快速变化的户外消费态势,通过不断完善、丰富或者调整品类、品牌、价格等各种产品类别,不断增多满足主力顾客需求的产品,不断提高产品在功能、用途、品位甚至是心理感受方面和顾客需求的契合度,还可通过提高“连带性销售”,以及给客户提供“整体解决方案”,提高顾客的平均购买金额。 

  四、顾客购买次数,人心都是肉长的,户外店员运用自己的专业知识、技能尽力为顾客提供最好的销售服务,而且能够给顾客带来其他购买渠道和方式所不能得到的帮助和支持,必然会有一部分顾客成为回头客,而且好的口碑传播还将会产生更多的新顾客。 

  上述四个“关键因素”,除了进店顾客总量和店员关系稍显间接,其他三个关键因素都与店员有着直接、紧密的关联。只要能够达成对店员的有效提升,就必然会在以上几个“关键因素”上有所提高,从而实现店员销售业绩的提升,实现户外店销售业绩的提升。

  这不仅会使店员的实际收入得到提升,店员还会因为良好的工作表现获得顾客和领导的肯定和赞扬而产生价值感、成就感,产生更大的学习和工作热情,逐步走向自我学习、自觉完善和提升的良性循环。 

  由以上分析可以看出,店员培训已经是目前户外店打通和盘活运营状态的必由之路。道理人人明白,关键还在执行。是否真正采取行动作了,是否在执行过程中落实到位,并能长期持续才是改善店內微观环境的关键;也才能通过积累,逐步把店员综合销售能力“日有所进”的微观变化的价值,体现在店面销售业绩的大幅增长上面。 

  所以,对于店员培训,可以说“谁先作谁得益,谁作的好谁就发展的快”。如何通过强化培训,有效提升、强化或者完善店员在职业认识、工作态度、专业知识、销售技能、工作习惯及其他各项素质等综合销售能力,对户外店的销售业绩提高而言,已经成为至关重要且刻不容缓的一项重要任务了。

评论

0条评论

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注