户外用品店——玩出来的无限商机

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  户外运动在国内渐渐成为运动时尚,其中也孕育着无限的商机。但只有善于捕捉机会敢于创新的人,才能够有所收获

  爱好发展成生意

  还在上班的时候,我就热衷于组织和参加户外运动、旅行,周末经常出去玩。玩多了,渐渐认识了很多朋友。当时深圳专门的户外用品店只有两、三家,一般都只是一个规模很小的店面,而经常参加户外运动的人却越来越多。朋友们建议我开一个带酒吧的户外用品店。于是,我找到两个志同道合的朋友,三个人各自拿出一部分钱,一共凑了十二、三万,准备一起开店。一开始讲好利润平分,做经营的有工资,不做的就没有。

  考虑到这种店对象是特定的人群,一般是专业人士或白领(特别是IT行业),选址时不能只考虑店周围环境和人流量,我们在不太热闹的岗夏福田老区委福海商业城租了两间店面,这里交通非常便利。我以前做过一个个人网站,名字叫“天马行空”,是爱好户外运动、旅行的朋友们交流的园地。经过大家同意后,用“天马行空”作为店名。2001年12月12日,我们的天马行空户外旅行用品店开始营业了。

  30平米的店面,一半用作销售户外运动产品,如登山鞋、登山旅行包、帐篷、睡袋、气床垫、防潮垫、野营装备、登山装备、户外活动服装和旅游书籍;一半作了休闲屋,设有桌椅、电视、DVD碟机,还有饮料和酒,有客户来时,可以在这里喝杯饮料,看看书,或是聊聊天,是俱乐部活动的场所,也相当于一个促销手段。

  请了两名店员,我负责日常经营,包括进货、销售。营业时间一般是从上午10点到晚上10点。

  开业的第一个月,客户主要是以前一起玩的朋友,开业时我逐个通知了他们。一个月下来,销售额一万多块,除去房租、员工工资、进货成本等,亏了一、两千块钱。

  开一个户外用品店并不是简单的事情。我们的客户是一个特定的人群,年龄在20岁到40岁之间,大多为专业人士或收入在两、三千元以上的白领(特别是IT行业),也有一部分是公司老板。怎样有效地吸引住这些人群,让他们知道我们,保证商品的持续销售呢?只有不断刺激人们的购买欲,我们的店才能生存下去呀!

  我想了一些办法做推广。刚开店不久,我就联系了一些户外运动专业杂志和旅游杂志,像《山野户外探险》,跟他们谈好通过分销他们的杂志换取广告,在杂志内页登上我们店的名字和网站。我把以前的个人网站改版,把店里的商品信息和店的介绍都放到了网上。我原来在网站工作,对网站宣传很熟悉,现在派上了用场,我在网站上做了一个户外联盟的文字链接,里面专门搜录相关网站,他们觉得可以,也会在他们的网站上给我们网站做个文字链接。

  与此同时,俱乐部的活动也在积极开展,定期组织登山、攀岩、野营、探洞、漂流、朔溪、探险、游泳等各类户外运动。第二个月,朋友介绍一部分客户,广告带来一部分客户,情况逐渐好起来了。 

  竞争与发展

  但市场也发生了变化。在我们开这个店之后,深圳大约有一、二十家户外旅行用品店也先后开起来了。户外运动在国内发展得越来越好,现在不但在经济发达的大城市,而且在很多小城市也发展了起来,各地的户外用品店从无到有,越来越多。人群在扩大,蛋糕也在扩大,谁能抢到更大的蛋糕,就能得到更大的利益。

  我们一方面通过网络、传统媒体宣传,一方面通过原始积累,逐渐扩大会员的范围,通过长期地引导、组织开展户外运动,让参与的人越来越多,同时让更多的人了解我们,扩大我们的影响。 

  在网上,现在一般通过搜索引擎可以很方便地查找到我们的网站。我们很多商品都在网上有展示,全国各地的人都可以看到,他们经过比较价格,可以直接邮购我们的商品。我们的网上邮购业务开展起来后,客户范围发展到了像上海、大连等经济比较发达的城市。

  2002年年初已经有一些外地的人找我们谈,他们也想在本地开户外旅行用品店,但不知道怎么做,希望加盟我们,或是请我们提供一些帮助。如果他只是想开这样的店,我们一般会提供帮助,但不一定是加盟的方式。加盟是一种很好的扩展方式,目前存在的问题是如果仅仅是出于赚钱的目的去开店,由于经营者对这项运动不大了解,只是卖产品,而没有专业人才去推动它、促进它,店很难发展下去,这样做很容易失败。 

  创新推动发展

  我们是靠俱乐部的活动去推动和发展户外运动,然后带动店里商品的销售。俱乐部采用会员制,分普通会员和VIP会员。VIP会员一年的会费是360元。人们参加活动或是购买物品达到500块,或者是直接交20块钱就可以成为普通会员。会员可以到店里来参加聚会、上网、扫描。如果有疑问,像自助游方面的,我们还可以向会员提供咨询。VIP会员在商品购买上可以享受七折以下的打折。我们想做成一个自助氛围比较强的俱乐部,一般就是收一些基本的交通费,有时会收一定的组织费。

  为了吸引更多的会员,我们在旅游线路上创新,自己探索新路线。现在的一些固定线路,玩多了,也就没有什么新鲜感。我们基本上每周线路都不一样,活动丰富多彩。如果是露营,还可以去游泳、抓螃蟹、划橡皮艇、网鱼、参加篝火晚会、跳舞,相对比较休闲。攀岩是专业运动,刺激,危险性也高。深圳周边像南澳,海滩很多,有海岸线,还有清凉山。如果不参与这样的户外活动,一般很难接触到这些地方。我们俱乐部就是通过这些特色服务不断吸引新的会员加入。现在VIP会员有20多人,普通会员发展到510人。

  店的管理并不复杂。我使用了比较适应这个行业的专业财务软件,通过它来进行财务、进货管理和商品销售情况跟踪。销售与进货会有一个曲线图显示,低于一定数量就要去进一些货。我们可以根据销售情况考虑订货,也会根据各个不同渠道相同商品的价格,选择比较合适的价位和质量的商品。这样可以更好地控制成本。

  随着客户的增多和对进货渠道的熟悉,现在,我们的店一般每月能纯赚一、两万,目前投资已经差不多收回来了。

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