为“驴子”提供行头月入过四万

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  背包自助游带旺户外旅游用品市场新快报记者任国庆有一群自称为“驴子”的年青人,他们热衷于户外旅游,追求更有个性和挑战性的旅行方式,经常自组队伍,吃干粮,住帐篷,驮着小山一样的背囊行走在城市、海岛和山野之间。 

  户外旅游用品店,就是为这一族“驴子”提供自助旅行所需各种用品和装备的专卖店,经营品种从背囊、帐篷、衣物、鞋子、炉具、灯具到指南针、哨子等小挂件,种类丰富、齐全,完全满足了这些户外运动爱好者的需要。 

  古松的步行者户外旅游用品店,隐藏在闹中取静的天河南小区,面积不到50平方米,但一走进去,里面的商品琳琅满目,服装、背包、帐篷及各种小挂件,户外远足所需的用具非常齐全。 

  他介绍说,在广州等大中城市,随着个人经济条件不断提高,有越来越多的爱好者加入到这个庞大的背包自助游群体,户外运动产业还处于兴起阶段,根据目前的势头,户外旅游用品的市场空间还很大。

  店面特色是基础 

  户外店从选址、装修、陈列到经营方式,都要有自己的特色,这是成功的基矗户外用品有一定区域性,一般都是以周边人群为主要消费对象,所以店址周围要保证足够的人流量,交通便利,铺面临街,面积最少50—70平方米。装修也要有自己的风格,给进入店里的顾客留下比较深刻的印象。最重要是市场定位要准,经营专业户外运动产品为主,大众产品为辅。

  让“驴子”成为回头客 

  户外用品最主要的消费者就是广大“驴子”,他们出行时的全套“行头”,普通的要好几千元,高档的几万元。他们一般会多次购买装备,逐步升级。因此,博得“驴子”的信任最重要。只要产品质量、价格、服务有竞争力,他们添置装备或更新换代时都会成为回头客,同时还会介绍更多的“驴友”成为新客户。 

  会员制是目前户外店最常用也是最有效的方法。会员购买产品,可获得折扣优惠,级别越高,优惠越多。顾客消费到一定的数额,就可申请成为会员,随着消费额的累积,普通会员还可以升级为贵宾会员。商家通常也会定期针对会员做些特别优惠,以保持对会员的吸引力。

  抓住旅游旺季 

  “旅游旺季的销售额至少比淡季增长三成以上,只要能抓住几个长假,一年的销售业绩基本就定了。”古松说,“一定要根据户外旅游活动淡旺季的变化,及时调整营销策略。” 

  “五一”、“十一”、春节这三个长假和学校寒、暑假,是“驴子”们出游的高峰时期,也是户外旅游用品的销售旺季。通常在长假前一个月,就要开始有计划地做一些促销活动,比如特定商品低折扣、送赠品等等。有些户外旅游俱乐部、公司等在长假前也会进行团体采购,如果能争取到供应商配合,这些团购绝对不能忽视。 

  在平时,也要注意调整货品销售的重点,定期或不定期的重点推介某种商品,这样做既可以吸引新客户,也可以留住老客户,是一种稳定客户群的重要手段。 

  “专业化”才是取胜之道 

  “驴子”对户外用品的了解大都比较专业,这就要求商家提供的产品和服务也要“专业化”。 

  有很多户外店店主自己也是玩家或者曾经是“驴子”,所以很容易和“驴友”沟通,知道哪些品种是他们最需要的,进货就紧跟市场热点。“比如这一新款背囊,布料防水、透气性能较旧款有极大提高,背负结构更加科学合理,负重舒适,最近在驴友中间很流行。”古松说,“只有经常和驴友交流,才能获得这些重要的市场信息。” 

  服务的专业水准,才是户外店生存的关键。店员要定期进行产品知识、销售技巧等技能培训,要求他们能详细、准确地向顾客介绍产品的性能、特点、使用、保养等相关知识。 

  “一个成功的户外店,不向顾客推销最贵的产品,只向他们推荐最适合的产品。指导顾客合理消费,是培养顾客的忠诚度的最好方法。”古松最后强调说。

  风险提醒 

  虽然户外旅游用品店的创业“门槛”比较低,行业前景依然广阔,但要想快速入行和经营得比较理想,光凭爱好和几万元资金是不够的。有两方面问题要特别注意:一是广州的户外用品市场已经具有了一定的行业规模,现在进入需要有一个最低成本,如果低于这个成本,基本就没有市场竞争力;另一个是,2003年以来,广州城区内已开张了大大小小的几十家户外店,目前经营者的扩张速度比“驴子”增长的速度要快,市场在一段时间内可能供过于求,商家要有足够的实力坚持下去。

  投资收益简表(单位:元)

  店面装修50000首批进货150000

  每月补货50000店面租金10000

  水电杂费500人员工资5000月

  销售额150000月净利润44000

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